Qual é a coisa a mais difícil ao começar um negócio?
Qual é a coisa a mais difícil ao começar um negócio? Para
muitos empresários de novos negócios, a resposta é "encontrar
clientes." Ter um grande produto ou
serviço que certamente muitos necessitarão não é suficiente o bastante para se
dar bem nos negócios. Os clientes não o encontrarão ou o seu web site
justamente porque você começou a vender um produto ou prestação de serviços.
Certamente, a maioria desses proprietários tem que ir regular e frequentemente
à caça de clientes e fazer negócios novos baterem em suas portas. Mas como você
faz isso?
Aqui estão algumas sugestões para iniciar seu trabalho.
Desenvolva um plano. Considere quem seria o cliente ideal. Se você vender às empresas, considere qual departamento é mais provável comprar seus produtos ou serviços, e que indivíduo (que nível de responsabilidade) seja esse para determinar as exigências específicas da compra. (faça alguns contatos se você não souber!). Considere então como esse indivíduo encontraria normalmente produtos ou serviços como os seus. Qual é o procedimento percorrido? Quem eles provavelmente consultam ou onde pesquisam quando querem comprar um produto ou um serviço? Encontre uma maneira de por sua informação, ou você mesmo, nesse trajeto.
Apareça, pois não há um atalho para o sucesso. As vendas acontecem frequentemente porque os clientes em perspectiva ouvem sobre seus produtos e serviços de diversas maneiras diferentes e de diversas fontes diferentes. Conheci um dentista que, no início da carreira, distribuiu cartões de visita nas feiras livres próximas de seu consultório. Quanto mais ouvem sobre você, maior é a probabilidade de considerar o que você tem a oferecer quando estão prontos para comprar.
Trabalhe suas publicações locais. Os jornais diários e semanais são uma fonte incrível de informação e contato e lhe conduzem aos clientes potenciais. Atente se para os nomes das pessoas que foram promovidas, que ganharam prêmios, que abriram negócios novos, ou que de alguma forma podem ser clientes potenciais. Envie a essas pessoas mensagens personalizadas deixando-lhes saber os benefícios do que você vende. Experimente a assistir a reuniões em que eles estarão também. Quando você conhecê-los ou enviar e-mail, que eles saibam que você leu sobre eles e felicitá-los pelo seu sucesso ou mencionar como o artigo sobre eles era interessante.
Participe dos eventos que podem trazer seu mercado potencial junto. Contate os organizadores do evento e ofereça seu produto ou prestação de serviços como um prêmio durante o evento em troca de estar no grupo de patrocinadores ou apoiadores.
Vá às reuniões e aos seminários a que seus prospects podem assistir. Se você estiver fazendo isso e não gerar contatos que poderiam levar à venda, procure nos jornais para ver que outros eventos possam estar atraindo o seu mercado-alvo, e participe de algumas dessas reuniões. Elabore um relatório sobre os novos contatos ou marque no verso dos cartões de visita obtidos o nome do evento e a data.
Follow-up após as reuniões. Contate as pessoas que você conheceu para ver se podem ser potenciais clientes. Se disserem que não necessitam seus serviços agora, pergunte quando poderá contatá-lo novamente, ou se eles têm parceiros de negócio que poderiam usar o que você vende agora.
Dê um pouco para ganhar muito. Dê amostras grátis de seu produto e peça aos beneficiários para dizerem a seus amigos se eles estão satisfeitos. Ou, se você é um consultor, doe algum aconselhamento gratuito. Esta poderia ser na forma de um boletim informativo que contém notícias ou dicas e sugestões, ou poderia ser uma consulta gratuita que seja o suficiente para você fornecer informações para ajudar o cliente no âmbito de seus projetos e saber que você tem a habilidade de lidar com eles.
Trabalhe sua rede pessoal (network). Pergunte a seus amigos sobre pessoas que podem usar seus serviços, ou sobre quem pode saber de pessoas que poderiam usar seus serviços. Se sua estrutura de preço permitir, ofereça uma taxa aos amigos e associados para as indicações que se transformarem em negócio.
Estude concorrentes. Anuncie onde eles anunciam. Promova-se onde sua concorrência se promove.
Use um anúncio pequeno em múltiplos espaços em vez de um grande. Se a maioria das empresas de seu tipo de negócio anunciar para trazer os clientes, você deve fazer o mesmo. Mas não planeje em fazer um respingo grande com o um anúncio grande. Um plano de pequenos anúncios vai funcionar melhor durante um longo tempo, nas mesmas publicações que seus concorrentes anunciam. A repetição construirá o reconhecimento. Se você anunciar nas listas telefônicas, considere anunciar em vários títulos (seções).
Pergunte para os prospects porque eles não compraram. Será que eles encontraram um produto que atende melhor as suas necessidades? Eles decidiram que não precisam do produto? Eles apenas adiaram a sua decisão de compra? Encontraram dificuldade de pesquisar em seu web site? Utilize o que você aprenderá para fazer as mudanças necessárias e verá suas vendas começarem a crescer.
Por Mario Mauro Barbosa Cabral
*Mauro Cabral é autor do livro Marketing não é um bicho-de-sete-cabeças
Fonte: Administradores
Aqui estão algumas sugestões para iniciar seu trabalho.
Desenvolva um plano. Considere quem seria o cliente ideal. Se você vender às empresas, considere qual departamento é mais provável comprar seus produtos ou serviços, e que indivíduo (que nível de responsabilidade) seja esse para determinar as exigências específicas da compra. (faça alguns contatos se você não souber!). Considere então como esse indivíduo encontraria normalmente produtos ou serviços como os seus. Qual é o procedimento percorrido? Quem eles provavelmente consultam ou onde pesquisam quando querem comprar um produto ou um serviço? Encontre uma maneira de por sua informação, ou você mesmo, nesse trajeto.
Apareça, pois não há um atalho para o sucesso. As vendas acontecem frequentemente porque os clientes em perspectiva ouvem sobre seus produtos e serviços de diversas maneiras diferentes e de diversas fontes diferentes. Conheci um dentista que, no início da carreira, distribuiu cartões de visita nas feiras livres próximas de seu consultório. Quanto mais ouvem sobre você, maior é a probabilidade de considerar o que você tem a oferecer quando estão prontos para comprar.
Trabalhe suas publicações locais. Os jornais diários e semanais são uma fonte incrível de informação e contato e lhe conduzem aos clientes potenciais. Atente se para os nomes das pessoas que foram promovidas, que ganharam prêmios, que abriram negócios novos, ou que de alguma forma podem ser clientes potenciais. Envie a essas pessoas mensagens personalizadas deixando-lhes saber os benefícios do que você vende. Experimente a assistir a reuniões em que eles estarão também. Quando você conhecê-los ou enviar e-mail, que eles saibam que você leu sobre eles e felicitá-los pelo seu sucesso ou mencionar como o artigo sobre eles era interessante.
Participe dos eventos que podem trazer seu mercado potencial junto. Contate os organizadores do evento e ofereça seu produto ou prestação de serviços como um prêmio durante o evento em troca de estar no grupo de patrocinadores ou apoiadores.
Vá às reuniões e aos seminários a que seus prospects podem assistir. Se você estiver fazendo isso e não gerar contatos que poderiam levar à venda, procure nos jornais para ver que outros eventos possam estar atraindo o seu mercado-alvo, e participe de algumas dessas reuniões. Elabore um relatório sobre os novos contatos ou marque no verso dos cartões de visita obtidos o nome do evento e a data.
Follow-up após as reuniões. Contate as pessoas que você conheceu para ver se podem ser potenciais clientes. Se disserem que não necessitam seus serviços agora, pergunte quando poderá contatá-lo novamente, ou se eles têm parceiros de negócio que poderiam usar o que você vende agora.
Dê um pouco para ganhar muito. Dê amostras grátis de seu produto e peça aos beneficiários para dizerem a seus amigos se eles estão satisfeitos. Ou, se você é um consultor, doe algum aconselhamento gratuito. Esta poderia ser na forma de um boletim informativo que contém notícias ou dicas e sugestões, ou poderia ser uma consulta gratuita que seja o suficiente para você fornecer informações para ajudar o cliente no âmbito de seus projetos e saber que você tem a habilidade de lidar com eles.
Trabalhe sua rede pessoal (network). Pergunte a seus amigos sobre pessoas que podem usar seus serviços, ou sobre quem pode saber de pessoas que poderiam usar seus serviços. Se sua estrutura de preço permitir, ofereça uma taxa aos amigos e associados para as indicações que se transformarem em negócio.
Estude concorrentes. Anuncie onde eles anunciam. Promova-se onde sua concorrência se promove.
Use um anúncio pequeno em múltiplos espaços em vez de um grande. Se a maioria das empresas de seu tipo de negócio anunciar para trazer os clientes, você deve fazer o mesmo. Mas não planeje em fazer um respingo grande com o um anúncio grande. Um plano de pequenos anúncios vai funcionar melhor durante um longo tempo, nas mesmas publicações que seus concorrentes anunciam. A repetição construirá o reconhecimento. Se você anunciar nas listas telefônicas, considere anunciar em vários títulos (seções).
Pergunte para os prospects porque eles não compraram. Será que eles encontraram um produto que atende melhor as suas necessidades? Eles decidiram que não precisam do produto? Eles apenas adiaram a sua decisão de compra? Encontraram dificuldade de pesquisar em seu web site? Utilize o que você aprenderá para fazer as mudanças necessárias e verá suas vendas começarem a crescer.
Por Mario Mauro Barbosa Cabral
*Mauro Cabral é autor do livro Marketing não é um bicho-de-sete-cabeças
Fonte: Administradores
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